Börja med att hitta flaskhalsen
”Vi behöver sälja mer” är ett mål.
Det är däremot ingen diagnos.
För att öka försäljningen behöver ni först förstå var problemet finns. Har ni för få potentiella kunder? Får ni trafik men för få förfrågningar? Kommer det in leads som säljarna inte lyckas stänga? Eller köper kunderna en gång och försvinner sedan?
Det är fyra ganska olika problem som kräver fyra ganska olika lösningar.
Börja därför med siffrorna. Titta på hela vägen från första kontakt till affär och identifiera var ni tappar mest.
Om det är svårt att få en tydlig bild kan en genomlysning av marknadsföringen hjälpa er att se vilka insatser som faktiskt bidrar till affären – och vilka som mest håller kalendern välfylld.
Gör erbjudandet enklare att köpa
Ibland är problemet inte att för få människor ser företaget.
Problemet är att de inte riktigt förstår varför de ska köpa.
Ett starkt erbjudande behöver snabbt besvara några grundläggande frågor:
Vad erbjuder ni? Vem är det till för? Vilket problem löser ni? Varför ska kunden välja er? Och vad ska kunden göra härnäst?
Om svaret kräver en PowerPoint på 46 slides finns det förmodligen lite kvar att jobba med.
Titta på erbjudandet ur kundens perspektiv. Pratar ni mest om vad ni gör – eller om vad kunden faktiskt får ut av det?
”Vi erbjuder avancerade digitala helhetslösningar” säger ganska lite.
”Vi hjälper e-handlare att få fler besökare att genomföra sitt köp” är betydligt enklare att förstå.
Tydlighet säljer.
Skaffa fler av rätt besökare
När erbjudandet sitter kan nästa problem vara inflödet.
Då behöver fler potentiella kunder upptäcka företaget.
Här finns sällan en kanal som är rätt för alla. Google Ads kan vara effektivt när människor redan söker efter det ni säljer. Sociala medier kan skapa efterfrågan tidigare i kundresan. SEO och innehåll kan bygga långsiktig synlighet när potentiella kunder söker efter information och lösningar.
Det viktiga är inte att synas överallt.
Det är att synas där rätt kunder finns och vid rätt tillfälle.
För företag där det finns en tydlig sökefterfrågan kan exempelvis Google Ads fånga personer som redan har ett uttalat behov.
Men trafik är bara värdefull om den är relevant.
10 000 besökare som inte behöver det ni säljer är betydligt mindre spännande än 500 som gör det.
Få fler besökare att bli kunder
Ni kanske redan har trafiken.
Bra.
Då ska vi inte automatiskt köpa mer av den.
Om många människor besöker webbplatsen men få kontaktar er, bokar ett möte eller genomför ett köp kan problemet istället finnas i konverteringen.
Är erbjudandet tydligt? Finns tillräckligt med förtroende? Är nästa steg självklart? Fungerar webbplatsen bra i mobilen? Måste kunden fylla i ett formulär som känns ungefär lika omfattande som en bolåneansökan?
Små hinder kan få stora konsekvenser.
Med konverteringsoptimering går det att analysera hur besökare använder webbplatsen och förbättra vägen från intresse till handling.
Tänk så här:
Om 1 av 100 besökare blir kund och ni kan få 2 av 100 att bli det, har ni potentiellt fördubblat resultatet från samma trafik.
Det är ofta en betydligt trevligare kalkyl än att dubbla annonsbudgeten.
Marknad och sälj behöver prata med varandra
I många företag arbetar marknad hårt för att generera leads.
Sälj tycker att leadsen är dåliga.
Marknad tycker att sälj inte följer upp dem.
Och någonstans däremellan sitter kunden och undrar varför ingen har svarat på formuläret från i tisdags.
För att sälja mer behöver marknad och sälj ha en gemensam bild av vad en bra potentiell kund faktiskt är.
Vilka målgrupper ska prioriteras? Vilka signaler visar köpintresse? Hur snabbt ska en förfrågan följas upp? Vilken information behöver säljarna? Vad händer med en potentiell kund som inte är redo att köpa idag?
Marknadsföringen ska inte bara skapa aktivitet.
Den ska göra säljarbetet enklare.
Och säljavdelningens kunskap om kundernas frågor och invändningar bör i sin tur göra marknadsföringen bättre.
Glöm inte kunderna ni redan har
När ett företag behöver öka försäljningen går blickarna nästan automatiskt mot nya kunder.
Men de befintliga är värda minst lika mycket uppmärksamhet.
Kan kunderna köpa oftare? Finns kompletterande tjänster eller produkter som skapar verkligt värde för dem? Kan ni öka kundlojaliteten eller minska antalet kunder som lämnar?
Det är dessutom ofta enklare att sälja mer till någon som redan känner till och litar på företaget än till en person som upptäckte logotypen för 14 sekunder sedan.
Mer försäljning behöver alltså inte alltid betyda fler kunder.
Det kan också betyda mer värde från de kundrelationer ni redan har.
Mät det som faktiskt leder till affärer
Marknadsföring ger oss mängder av siffror.
Klick. Visningar. Följare. Öppningsfrekvens. Sessioner.
Trevligt.
Men om målet är ökad försäljning behöver ni koppla aktiviteterna till affären.
Hur många kvalificerade leads får ni? Vad kostar en ny kund? Vilka kanaler skapar de mest lönsamma kunderna? Hur hög är konverteringsgraden? Hur stort är kundvärdet över tid?
När ni vet det blir marknadsbudgeten betydligt enklare att prioritera.
Det som fungerar kan få mer kraft.
Det som inte fungerar kan förbättras eller tas bort.
Och det som ingen riktigt vet varför ni fortfarande gör?
Ja, det kan vara dags att prata om det också.
